开春以来，低档烟投放量明显减少，市场出现低档烟不够卖、常断货现象。如何看待“低档烟货源不足”的问题，笔者以前谈过，不再赘述，主要谈一下“如何应对低档烟减少”的问题，目的是转变零售客户经营理念，顺应控烟大趋势，改变订货策略，确保卷烟零售稳中求进，利润不降，消费者满意。

供啥卖啥心态要好

卷烟零售户应该知道一个规矩：烟草公司是唯一合法的进货渠道。只有从当地烟草公司进货，才能保证货源正规，守法经营。

在执法检查中，有的零售户常以“货源少、烟不够卖”为由，不配合执法人员进店检查，拒不接受烟草执法处罚决定，甚至无理取闹，阻挠执法，妨碍公务。相反，多数零售户表现得好，用他们的话说：“如今卷烟利润高，烟草公司供啥烟，就卖啥烟，烟多了多卖，少了少卖，没有了不卖。再说烟草公司每个周期按时访烟，按时送货，不可能永远断货。”

笔者认为，有这种心态的零售户，起码是一个懂规矩、会变通的零售户。俗话说，“大河有水小河满，大河无水小河干”。同理，烟草公司货源分配也是这样，政策不是给某一个零售户制定的，而是根据行业卷烟经营大政方针、当地市场真实需求、结合零售户的订货等级档位高低，统筹考虑，科学制定的。

订足吃够合理出售

时下，有人对烟草公司减少低档烟供货量很不理解，理由多为：农村市场和低收入消费群体对低档烟需求大。如果市场上低档烟供应不足，给的太少，就会影响销量，消费者肯定有意见。特别是开春后，农村建房户多用低档烟，一般在20-30条。有的户主为买低档烟，四处凑货，十分作难。建议增加低档烟货源供应量。

笔者认为，对烟草行业而言，减少低档烟供应量，有利于行业经济运行高质量发展，也是配合国家控烟履约工作的重要举措。对零售户而言，低档烟少了，还有中高档货源，通过提升卷烟等级结构，照样可以确保卷烟零售利润不降。

事实上，目前低档烟虽少，但并非完全停供。经营中，零售户首先要认真订货，及时订货，及时存足烟款，确保订单成功率。其次，把每期低档烟货源订足“吃够”，不流失货源。再次，多卖零盒，少卖整条，拉长低档烟出售周期，减少“断货”现象。最重要一点，不能将货源出售给经营大户和不法烟贩。还要切记一点，自己的货源不够，宁可断货，也不能乱渠道进货，一定要坚持守法、规范经营。

明码标价诚信经营

当前，卷烟市场货源供应稍紧平衡，卷烟零售价格稳定，零售户利润好，卖烟赚钱成为零售户的共识。在这种好的形势下，有的零售户不愿明码标价，自认为，我的货源我做主，想明码标价束缚了经营利润的提升。显然，这种认识是完全错误，也是个别零售户“好了伤疤忘了痛”的具体表现。

过去，货源投放过多，零售价格下滑，零售户意见大，都希望同行遵守明码标价、明码实价，要求烟草行业查处低价倾销卷烟行为，维护中小户切身利益；如今，卷烟零售价格稳定了，利润好了，这正是明码标价发挥了作用。

有人问，过去不让低价销售，当前卷烟货源紧俏，是不是价卖得越高越好？在此，笔者提醒：卷烟零售价格虽然实行市场指导价，理论上讲卖价越高，利润越好。但卷烟不同于其他商品，属于国家专卖品，生产经营有计划，批发、零售指导价相对稳定。作为卷烟零售户，既然有明码标价，就要严格执行到位。不能认为市场货源少了，顾客不讨价还价了，就可以随时涨价。拿低档烟价格来说，如果别人都卖6元，你偏要卖7元。顾客也许不在乎多掏一元钱，但心里肯定不高兴。你这次多赚了他一元钱，下回他到别的商店买烟，你就赚不到他的一分钱。

卷烟货源由烟草行业调控。持证户只能从当地烟草专卖批发企业进货。这是卷烟零售户必须知道的常识。在当前市场状态下，卷烟零售户特别是中小户，一要正确认识当前货源供应政策，保持良好心态，自觉做到守法经营，不可乱渠道进货；二要科学订货、合理库存，执行明码标价，诚信经营，最大限度减少低档烟“断货”现象；三要在其他货源上下功夫、做文章，提升中高档烟进货比例和销量，努力提升订货等级档位，保持货源品牌宽度、等级结构和零售利润。唯有如此，才能弥补低档烟货源偏少的问题。