年关将至，卷烟市场进入销售旺季。最近笔者走访市场，耳闻两种声音：烟一下子多了，有点不适应。如果下次再给这么大的量，担心市场供大于求，零售价格下滑；烟不管多少，够卖就行，烟断货，咱就不卖了，开店做生意不能一棵树吊死。如何看待旺季货源投放？怎样应对断货？笔者有以下几点认识，供零售户朋友参考。

烟多了，暂时的

近年来，烟草行业严格执行“控制总量、稍紧平衡”的货源投放策略。正是受这个大政策的“庇护”，加之严格市场监管，违规大户得以治理，卷烟零售价格得以回升，零售户经营利润才有了今天的喜人局面。难怪有的零售客户逢人就说：现在卖一条紧俏烟等于过去卖七八条香烟货源，价格稳定利润好，订货再不用人催。旺季期间，烟草公司之所以加大投放量，不是改变货源投放政策，更不是盲目投放货源，而是为了满足节日消费需求。过了旺季，投放量自然减少，回复到平常供应状态。

温馨提示

零售户不必担心旺季货源多，价格会下滑。因为经过多年的实践，烟草行业“控制总量、稍紧平衡”的货源投放政策不会再变。零售客户要抓住旺季销售的有利商机，订足货源，合理库存，确保节日销售，满足顾客需求。

01不够卖，有原因

顾名思义，紧俏烟指市场上好卖的烟，也就是人们常说的抢手货。紧俏烟的存在是客观存在的，符合市场规律。因而，烟草公司对紧俏烟实行限量供应，确保零售客户最大限度能订上紧俏货源，即使有LP值，也不可能把紧俏烟全部倾斜给大户。时下香烟货源，货源分配依照零售客户PL值，由系统自动生成，客户经理无权调整客户LP值，要想货源好，全靠客户科学订货，日积月累，才能提升LP值。有的零售户埋怨自己的紧俏烟少，不够卖。这是可以理解的，但是要从自身经营能力找问题，要通过提升自己的LP值，提升相应的紧俏烟数量。

温馨提示

烟不够卖，不要紧。首先，站在客观的角度，正确看待紧俏烟不够卖、紧俏烟限量供应的问题，保持平和心态，从自身经营找问题，补短板，不能和大户攀比。其次，多请教客户经理，科学订货，提升自己的订货等级档位。订货等级高了，紧俏烟就自然增加了。

02断了货，怎么办？

旺季期间，烟不够卖，也不能从别的商店进货。那么如何经营呢？这是许多零售户关心的话题。笔者认为，断货是经营中常见现象，比如，进货量小，容易断货，红白喜事用烟量大，导致断货现象；旺季期间市场需求旺，也有出现烟不够卖的问题。当然，这种现象不会天天出现，更不是烟草公司故意和零售户作对。烟草公司在制定货源投放政策上，遵循大政方针，通盘考虑市场需求，不可能照顾每一位零售户的需求。

温馨提示

正确认识、积极应对卷烟断货问题，这是零售户必须面对的现实问题。

一要严格遵守烟草专卖法律法规，决不能以烟不够卖为理由乱渠道进货，更不能销售假冒走私卷烟。如果违法经营被查处，一旦被责令停业整改，断货就不是一个周期了，后果孰重孰轻，零售户自应知晓。

二要保持平和心态，有啥烟，卖啥烟，没有货，就给顾客解释清楚，不可把气撒在客户经理身上。

三要学会品牌置换推介。如果顾客需要的牌子断货了，可以推介其他同等价位的牌子。假使顾客不接受，也不要生气，让他到其他商店购买。同时让顾客提供联系方式，一旦有货，及时告知顾客进店购买。这也稳定消费群体的办法之一。

03礼品烟，莫要接

元春期间，个别商店出现非本店条码的卷烟，结果被烟草执法部门以未在当地烟草专卖批发企业进货违法行为查处。有的店主对此不理解，想不通，认为这是亲戚熟人朋友的烟，让自己代卖，不存在乱渠道进货行为，不应接受处罚，其实，在经营场所为他人代卖卷烟，从表面上看，不存在乱渠道进货行为，但实质上违反了“一店一码”规定要求，也属于未在当地烟草专卖批发企业进货违法行为。其次，亲戚熟人朋友的烟来路不明，是真是假，店主一般无法识别。如果是假烟，售卖出去被消费者投诉举报，就会被烟草执法部门查处，更会给自己店面信誉带来不良影响。

温馨提示

不管什么时候，零售户都不要为他人代卖卷烟，在这个问题上，要坚持原则，保持清醒头脑，且不可顾及情面，给自己经营招惹麻烦。一旦出了问题，受损的是自己，与亲戚熟人朋友无关。

04七字真言

旺季订货莫担心订足货源便生金

假使断货心莫急保持一颗平常心

讲清原因顾客听品牌置换也可取

守法经营莫忘记进货渠道要正规

切莫代卖礼品烟原则问题莫大意

科学订货常坚持档位等级会爬梯