着眼旅游市场，挖掘消费潜力，云南中烟与丽江烟草共同探索“旅游+烟草”的营销模式，为烟草行业提供了一个全新的思路。

投石问路：旅游＋烟草

丽江烟草认为，供给侧结构性改革对改革发展稳定具有重要现实指导意义，提出了打造“全国知名品牌卷烟展示窗口，消费者烟草王国体验天堂”的卷烟营销发展新目标，紧盯“旅游+烟草”跨界，以探索和推进“新型业态、特色终端”为核心，建设旅游终端、体验终端、便捷终端三类特色终端。

终端改革试点工作开始运行，以宣传云南烟草为主元素打造的旅游终端3个试点全部完成建设。云南中烟绕旅游特色终端建设，专门打造了以丽江特色风光为主题的伴手礼盒，作为地方旅游特色产品，使消费者能够自由组合云产精品卷烟，在满足消费需求的同时，还成为结构提升新的增长点。

在当前卷烟市场高位运行以及经济新常态下，行业“四大难题”的影响进一步加大，给全国卷烟营销带来较大压力。如何破解困局，保持稳定增长，成为丽江烟草一大命题。当前，丽江以探索、推进供给侧结构性改革为抓手，打造符合云南实际的特色零售终端建设的试点单位，目前已开启“构建符合云南实际的市场化取向改革和终端建设新模式”的新征程。

作为世界一流的烟叶产地，“云烟”具有一定的品牌效应，但目前存在同质化突出、没有区域特色，影响力日益下降、营销手段滞后等问题。因此，为扩大云产烟品牌影响、丰富云产烟旅游特产属性，提升丽江烟草卷烟市场化经营水平成为跨界联合改革的关键点。

带有丽江元素的香烟伴手礼

丽江成立卷烟营销供给侧结构性改革工作领导小组，提出“打造全国知名品牌卷烟展示窗口、消费者烟草王国体验天堂”的卷烟营销发展新目标，稳步推进市场化取向改革和供给侧结构性改革，紧盯“旅游+烟草”跨界，建设旅游终端、体验终端、便捷终端三类特色终端，将市场、品牌、零售客户有机结合起来，以零售客户为载体引导消费者的消费方式和行为，逐步形成消费行为与品牌发展相适应的和谐氛围。

协同云南中烟围绕旅游特色终端建设，专门打造以丽江特色风光为主题的卷烟伴手礼盒，作为地方旅游特色产品，使消费者能够自由组合云产精品卷烟，在推广云产品牌和满足消费需求的同时，成为结构提升新的增长点。

丽江烟草专卖局局长廖世勇介绍，按照市场化取向改革的要求，根据新型特色终端市场需求的特点，倒逼后台服务机制完善，丽江已完成对《客户分类管理办法》、《货源投行管理办法》、《需求预测管理办法》、《新型特色终端标准化操作手册》、《新型特色终端资源管理办法》、《新型特色零售客户服务手册》、《新型特色终端对外服务规范》以及《物流快速响应配送机制》等相关文件和流程的梳理整改，营销服务短板逐步在补齐。

廖世勇表示，未来丽江烟草将集中精力研究“旅游+烟草”的关键点，以改革创新推动供给侧结构性改革，形成新主体——发挥市场在资源配置中的决定性作用，培育新动力——通过全面改革培育新的增长动力，创造新供给——适应消费需求，创造消费热点。

当前，云南省烟草专卖局（公司）确定丽江作为坚持市场化取向改革方向，以探索、推进供给侧结构性改革为抓手，打造符合云南实际的特色零售终端建设的试点单位，丽江烟草开启了“构建符合云南实际的市场化取向改革和终端建设新模式”的新征程。

丽江烟草新模式：

“烟草+旅游+文化+体验”

根据市场环境变化，丽江市烟草专卖局（公司）对卷烟市场进行全面分析，聚焦“消费升级、价值提升、消费者营销”，盯住旅游市场，以特色终端建设为突破点，以消费环境营造为主线，以挖掘消费增量为目标，积极探索卷烟营销供给侧结构性改革的新路子。

丽江市局（公司）将市场消费群体进一步细分为本地高端、旅游市场、随机快速购买、日常消费四类，并在此基础上划分出具备相应功能的体验、旅游、便捷、常规四类终端，明确了“引领—挖掘—便利—满足”的市场精准供给服务模式；积极打造“烟草+旅游+文化+体验”跨界营销平台，注重卷烟市场与旅游市场有机结合、烟草品牌与旅游品牌有机结合、卷烟传统营销方式与旅游市场营销方式有机结合、烟草文化与旅游文化有机结合，赋予了丽江卷烟市场旺盛的生机，实现了卷烟结构增长、销量稳定、税利稳定。

此外，为促使工商双方更好地开展协同互动云南当地的特色卷烟，丽江市局（公司）还与云南中烟工业有限责任公司建立了快速响应机制，货源一周一协同、一周一调整，积极沟通旅游市场卷烟产品的销售策略、目标等，从设计陈列到文化展示，多方面加强合作，共建终端。

丽江已建设特色卷烟终端268家，累计接待游客90余万人次；特色终端月均卷烟销量700条以上，是全市平均销量的5倍，户均毛利率在13%以上。

把烟卖出了花样

一支卷烟，能卖出多少花样？

卷烟已融入了文化，变成了特产，成为丽江的旅游名片、地域特产。

01

特色终端

聚焦旅游市场

营销员向店员示范伴手礼盒填装技巧

在“旅游+烟草”跨界营销实践中，丽江市局（公司）围绕“新型业态、特色终端”这一核心，

将特色终端分为旅游终端、体验终端、便捷终端三大类，

实现了市场、品牌、零售客户有机结合，真正做到了创新供给。

02

特色产品

突出文化卖点

中岗花卉土特产交易市场

伴随着“旅游+烟草”工作的启动，丽江市局（公司）大胆提出新定位——打造全国知名卷烟品牌展示窗口。

丽江市局（公司）借鉴了其他云南特产伴手礼的创意云南当地的特色卷烟，采用“拆零重组”的办法，消费者任选5包特色云产烟即可获赠一个伴手礼盒。

从卖特产到卖情怀，“旅游+烟草”的内涵得到进一步丰富。但丽江烟草人认为，更能体现创新意识的，还是他们对区域产品定制的探索。

作为丽江市场的专销产品、特色标签，四款区域定制产品将特色终端建设与特色货源保障充分结合，较好地丰富了“旅游+烟草”特色产品体系，成为丽江市局跨界营销改革的亮点之一。

03

特色服务

彰显跨界思维

丽江拉市海国际湿地公园

在打造特色终端、推出特色产品的同时，丽江市局（公司）也在特色服务上进行了一番卓有成效的探索。

特色终端、特色产品、特色服务，抓住了卷烟营销的核心要素，取得了“旅游+烟草”跨界营销改革的初期成效。