本来生活这个生鲜是褚橙进京后才知道的，后期我那个日本朋友给我介绍了科果果业，我才第一次吃到褚橙这果子。

国人做买卖都是小而优，大则全，这是我从褚橙身上了解到的哈哈，去年因云南天灾（就是旱涝）在加上老褚扩大生产又包了几个山头种冰糖橙，品质上不去果子的品相和个头都被重吐糟说“情怀只能吃一次”，本来生活也因此受到了一些影响，后来做了一系列的危机公关，毕竟本来老板是做报业的，对这一套熟门熟路。今年老褚做了一系列动作：修剪枝叶，砍3000果树，并提升包装档次等。（枝叶可以做肥料，果树可以做其他用处，实际上也没损失多少，为了认可度，这些是必要的），12月时我通过自己代理的科果春秋买了一箱褚橙，虽说没有4年前吃的那么惊艳，但与17度5的农夫相比，还是秒灭的。下面分享下我了解的本来生活，不知是否也是你以为的本来生活。

在四川省蒲江县长秋山乡，本来生活与当地果品协会合作，指定200亩试验田有机种植不知火杂柑（日本优质品种，在四川俗称丑柑），他们以比市场价更高的价格收购，希望通过消费者影响产业链源头的生产者。本来生活原产地中心总经理胡海卿说，“我们找到一大批优质购买者，再来影响生产者，为消费者认真种出好的农产品。这是生鲜版的C2B。”

生鲜电商的成本比一般电商更高，主要来自于物流与损耗。如果全程冷链配送，一单交易物流成本是20-40元。生鲜产品的毛利率大概是20%-30%，这意味着客单价必须做到两三百元以上才有利润。为了节省中间环节，本来生活到更多原产地、所谓“舌尖上的中国”收购农产品。今年4月1日，他们收购了长秋山3万多斤丑柑，在本来生活网上卖，20天卖完了。

本来生活西南采购经理游鲸说，“长秋山的丑柑比其他地方产的更甜，更脆，水分更足。但是他们的种植没有统一标准，农户各家种的品质也不一样云霄县蜜柚产量，有些果子大，有些果子小。好多农户卖不上价，好的3元一斤，不好的几毛钱一斤，差距很大。”长秋山以前种植水稻、玉米为主，现在丑柑成为当地主要经济来源。

长秋山盛产丑柑和蜜柚，但是品牌运作能力不行，丑柑和蜜柚都是贴上云南、福建的品牌去销售。长秋山乡果品协会负责人徐建说，如果福建人不来采购蜜柚，长秋山蜜柚就滞销，2012年3月卖到几毛钱一斤。当地政府希望有自己的水果品牌，推广标准化生产，发展自己的渠道和产业，但是没有企业去牵头。本来生活是第一家跟他们对接的。这家注重“原产地”概念、也善于用“原产地”做营销的生鲜电商，与当地乡政府一拍即合。

游鲸第一次上长秋山，随意采摘了一些丑柑送到北京检验，过了几天，告诉徐建，检测结果比较安全。游鲸在地里转悠，看果树长势，看土壤状态。徐建说：“本来生活的要求比较高，按照他们的要求，我们的精品货比较少。所以今年考虑用一部分实验田种有机水果，提升品质，趟出路子来。”

本来生活跟长秋山果品协会合作，第一要安全，不能打农药；第二要提高标准化程度，改善水果生长环境。他们一起制定了方案，让负责200亩实验田的农户实施。有机种植成本更高，大约每亩多出2000元。按照农户的一般做法，丑柑亩产量达到4000斤，但品质比较差，收购价是3元一斤，一亩收入12000；按照有机种植，亩产量3000斤，预计5元一斤，一亩收入可达15000元。

这200亩地分为4个片区，每片区50亩，由5户农户共同管理，按照统一要求种植，使用有机肥，果园路边用塑料布盖着鸡粪，来年开春的时候还会拉来猪粪。用除草机割下的草就像被褥一样铺在果园的地上，腐烂后就变成有机肥。修剪下的多余树枝也放在地上，等它腐烂增加有机质。长秋山果品协会购来割草机、抽粪机以及诱虫板、灭虫灯，免费提供给农民使用，协会进行监管。

徐建说，“判断有机质土壤很简单，有机的土壤一踩就松，用化肥的土壤是板结的。还可以把土壤翻出来，看看蚯蚓的数量。长期用化肥，蚯蚓都会被杀死。”他用树枝拨弄了土壤，拨出几条蚯蚓。他们给农民讲的理念就是，“你每年在这地里拉多少东西走，你就必须给我放多少东西进去。放什么？有机肥。这是个平衡原理，你今年拉走两千斤水果，明年拉走三千斤，后年拉走五千斤，每年只往地里丢两包尿素，两包化肥，当然土壤质量越来越差，水果品质也越来越差。”

在地里看到备有测糖仪，糖分要达到13%以上才能采摘。本来生活根据果实的口感、品相以及种植方式，按照比市场价高1元到1.5元的价格收购。200亩丑柑的预计总产量是40万斤，农民分批次采摘，本来生活分批次收购，大约100天卖完。徐建说，本来生活促进了他们决心种高品质水果，今年200亩，明年可能500亩，后年就1000亩。长秋山乡共4000多人，种植丑柑面积13000亩，2013年产量2000万斤，预计明年达到3000万斤。

游鲸说，很多果农处于观望期，未必所有人都有创新意识，“他们需要的是钱，如果你让我赚更多的钱我就跟着你干。”本来生活希望通过这样的模式，让果农看到有机水果能够卖到更高的价钱云霄县蜜柚产量，下一年再扩大生产规模。

从农田到餐桌，按照传统的“农民-农村经纪人-产地批发商-销地批发商-销地零售商-消费者”环节，每个环节加价20%-30%。生鲜电商直接将环节压缩到“农民-生鲜电商-消费者”，就形成压力倒逼前端的生产者，要求对方成规模地标准化生产，提供安全优质的产品。艾格农业咨询公司总经理黄德均说，“生鲜电商针对城市中高端消费群体，能解决优质农产品的出路问题。过去生产端的优质产品，消费端不认可，优质做不了优价，劣币驱除良币。”

胡海卿说，“我们希望用C改变B，从而改变我们的环境。这是我们的理念，有什么样的消费就有什么样的生产，有什么样的生产，人类就有什么样的未来。”长秋山乡书记告诉他：“因为你们的到来，我们的柑橘产业化提早了五年。

我们看到的是原产地、讲情怀和寻爆款的“本来”，其实，生鲜电商根据消费者的需求，向农户定制水果，影响和改变传统种植业的生产模式，既能让消费者吃到安全的水果，同时也能提高农民的收入。

我对需求的理解分四个方面，数据、概念、果农和运输优化

数据就是大数据+：

配送端是同行配送区域活跃度、我司配送数据、和统计局数据借鉴；地推、企业级数据分析；

品类端是同行、我司、小区批发、水果店的数据（小区和水果店的数据费些时耗）；

配送端和品类端着重分析的是，预估毛利率、客单价、性别、区域、甜度、水份比和季节考虑。

预估毛利率数据应相对准确，因为从这个数据来决定我们推给消费者的产品和给果农的价格。

概念分为：原产地数据和产地信息（就是赣南信丰村的橙产量高，名气大）、原产地现有品类果子数据（信丰每年产多少吨橙子，有多少个品种，产地售价格，电商和大批发商价格和规格，试吃的甜度和水分及产品安全情况）、活动策划方案（拉团购、集售，区配，满减，满赠等）,同原产地是否有差异产品类，比如说赣南脐橙中的信丰橙，寻乌橙和寻乌的血橙

果农：如正文内容一样，我们通过数据支撑后确定原产地和品类，然后通过与当地果农商社和果农经济人，做产品资金扶持（村官都是要政绩和钱）引导他们做市场需要的水果。建议：做海南、四川、云南三省水果产业的思路是因为这三个省份水果品类相对完整，市场认可度高，但同类化也较高；做湖南、广西两省水果个人觉得较有发展，且现今市场较认可进口货，特别是越南、马来西亚水果，我就吃过红心火龙果是广西号称的越南果（吃起来没区别）

定制产品级别，什么样子的给什么钱，统一严选标准，当地打包当地直发，避免无效损耗，做中国的百年新奇士。

模式一、果农+销售商+包装商模式运营的利益模式

进口水果

新鲜大马猫山王，马来西亚零售价90元每公斤（应该是真货）每个约重2至2.5公斤，国内包邮价600元以上；据了解马来至北京二公斤运费200元，北京至上海运费40元。

600-180成本-200元海外直邮（电商可7折）-40元国内邮=180元 毛利30%