如今，随着卷烟营销市场化取向改革的不断深入，卷烟货源的组织与投放更加贴近市场的真实需求，卷烟货源分配政策更加科学化、规范化、智能化。可以说香烟一手货源，零售户能不能订好货，卖好烟，自主权完全掌握在自己手中。只要按照正确的方法订货，就能提高各自的档位，达到最想要的理想状态，实现利润最大化。那么，在当前卷烟货源相对紧缺的情况下，如何实现订货上档次、零售保业绩？这是每位零售户必须考虑的现实问题，也是应该掌握的卷烟营销技巧。

什么是档位？

顾名思义，档位就是设定的位次，达到什么位次，就能享受到相应的货源分配政策。位次越高，货源分配政策越好。给零售户设定档位，目的是指导零售户科学订货，合理库存，快乐零售，轻松赚钱，同时，这也是衡量零售户经营能力大小的重要体现。

档位如何设订？

目前，行业对零售户档位的设定没有统一标准和要求，有的设置30个档位，有的设置20个档位，有的分得更细，比如按LP值划分。但不管如何设定划分，其基本原理是一致的，档位的高低主要依据零售户的历史销量、订货数量、条均价以及订货宽度、订购率、订足率等参数制定的。最核心的参数是订购数量和条均价。如果这两个参数上去了，档位自然提升。

零售户的档位是动态变化的，不是一成不变的。目前，大多数以季度为周期，根据不同经营参数，由电脑自动调整一次档位。正因为档位是动态的，所以零售户要长期保持良好的零售状态，科学订货，同步提升零售参数，切莫以为自己档位高，高枕无忧，坐享其成。事实上，提高一个档位不容易，需要长期经营积累，但如果不保持，档位下降很快，再提升就有难度了，何况要等到下一个季度。

影响档位提升的常见现象

1、严重“偏科”。档位好比分数线，要想考取理想大学，就要学好各门功课，不能偏科。如果偏科，就会影响总分。卷烟订货也是一样的，如果图了订货数量，忽视条均价，或者重视条均价，忽视订货数量，两者不成正比，都会影响到档位的提升，比如，王老板老埋怨自己订不上市场紧缺的高价位，对烟草公司的档位设置产生怀疑。会看档位的客户就明白，他的档位L9P5，属于“偏科”现象；也就是说，数量虽大，但条均价不高，所以在货源分配上无法得达到想要的结果。

2、有时不订货。有的零售户自认为订货量足，几乎有啥烟订啥烟，但档位不升反降。其实，这个问题是自己造成的。比如，刘老板在订货过程中，有一次忘记订烟，导致订单作废，还有一回烟款不足，导致订单失败。这样一来，不用问，档位自然下降。

3、订货宽度不够。订货宽度指订货卷烟品牌规格的多少，订货宽度窄，也会影响到档位的上升。比如，某地市场投放的卷烟品牌规格多达80余中，陈老板每次只订4-5个品牌规格。因为订货宽度太窄，“偏科”严重，档位上不去，导致货源分配的品牌规格越来越少，订货选择的余地也就越来越小。

如何提升档位？

1、看自身经营能力。对经营大户而言，经营资金雄厚，销售能力强，希望档位越高越好，但对于中小户而言，一要根据实际经营能力订货，能达到什么档位，就保持什么档位，不要盲目订货。因为订货需要资金。如果为了升档位，导致库存积压、资金周转不开，档位又下降，这样就显得很被动，没有实际意义。

2、统筹兼顾。一方面，要订足货源。特别是在当前货源普遍紧张的情况下，要有订足货源的意识。也就是量要上去。有人说，如今想多订，网上没有货，即使有，但给的太少。如何看待这个问题？笔者的看法是：货源少，大家都少，不能为这事老纠结，或者将气撒在客户经理身上。再之，要搞清楚自己货源少的原因，是自己不会订货导致档位下降，还是自己的历史销量太低，基础差，底子薄，档位提升缓慢造成的。

另一方面，要重视卷烟等级结构提升。在订货中，既要订低价位烟，也要订高价位卷烟，既要订地产烟，也要订省外烟，既要订紧俏烟，也要订新品。只有通盘考虑，合理订购，才能保证订货“不偏科”，数量和条均价成正比。做到了这一点，一个季度过后，档位会自动提升的。

3、减少订货失误。网上订货看似简单，但如果出现认识失误，也会造成订单失败，订单作废。在此，提醒卷烟客户，在日常经营中，不管事情多忙，一定要记住订货日期，按时订货，切莫错过，同时要保持手机畅通，以免送货员、客户经理联系不上；还要存足烟款，及时打款，确保划款成功，避免订单作废。如果出现订单作废，就订不上货源，自然影响到档位的升降。

4、请教客户经理。客户经理的职责就是为客户服务，帮助客户解决经营中遇到的各种问题，这里就包括如何提升档位。相信每位客户经理会毫不保留地传授这方面的知识，指导客户正确订货、科学订货，提升档位，实现利润最大化。

总之，档位是人为设定、电脑执行的，具有公平公正性，能被大多数零售户所接受。至于在运行中出现的一些细节性问题，在今后的工作中将不断加以完善和解决。笔者相信，只要广大客户守法经营、规范经营，就能拥有固定的消费群体香烟一手货源，提升卷烟销量。销量上去了，订货量、条均价自然会上去，档位也就会自然提升。