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三、现阶段控制卷烟零售商户的基本情况 一现阶段控制卷烟零售商户的方法和措施 烟草工商分设后国家局及时提出了大市场、大品牌、大营销的经营理念。在这个理念指导下商业公司自我转型成为了专业的渠道运营商和市场管理者香烟一手货源。 卷烟零售连锁建设分为两个阶段 首先是卷烟零售连锁直营店的建立 企业直接经营的专卖店、商场专柜然后将现有符合条件的客户发展为加盟店以经销商加盟合作的方式开设的连锁专卖店。在网络建设中烟草公司建立烟草企业加盟连锁店控制市场终端。对市区和乡镇长期规范经营的模范零售户 本着双方自愿原则 吸收为烟草加盟连锁店并和加盟的零售户签订协议按一定的比例投资统一加盟店的标识、门面、柜台和店内装璜把加盟店的卷烟零售经营纳入烟草企业的规范管理之中。 同时适量建立零售自营店规定自营店的总数不超过辖区零售户的 1%以避免在卷烟零售环节上与零售户争利。一般情况下市区每条主街道设置一个自营店农村各乡镇所在地设置一个自营店。 在现阶段网建中专卖和销售部门以零售户遵纪守法、规范经营、贡献大小为准则即专卖 A 级客户对应销售核心客户B 级客户对应重点客户C 级客户对应一般客户。 销售部门对客户实施差异化服务 一是紧俏品牌按零售户类别的不同比例供应 二是根据专卖部门提供的零售户等级升降信息名单 及时调整紧俏品牌的供应比例 以经济手段促进零售户自我规范意识的加强。 在营销网络建设中国家局还要求以市场为导向组织适销对路的卷烟品牌尤其要优先考虑农村市场尽最大努力组织低档烟供应防止市场需求不能满足从而导致经营户违规购进假冒烟和无计划流入烟。同时加大市场监控力度只要有零售卷烟不管哪种形式都要监控到位。对农村早晚店、季节性等微型店都必须管理到位坚决取缔无证经营户。在市管工作中彻底杜绝假冒、走私烟流入市场力图充分发挥网络协会的功能达到群防群治的目的。 二现阶段控制卷烟零售商户方面存在的问题 近年来 在网络建设中 烟草公司建立了烟草企业加盟连锁店和适量零售自营店来控制市场终端不断提高卷烟网络建设水平随着烟草行业改革和网络建设不断的深入和推进卷烟销售网络中一些新的问题也随之出现。一是对网点卷烟零售户的控制还远远没达到理论上的要求。当出现货源不足时卷烟零售户还存在从系统外进货的情况。二是在营销网络建设中较少考虑农村市场的消费能力对农村市场缺少足够的低档烟供应以至于卷烟零售户违规购进假冒低档烟。
三是在出现卷烟零售户卖国产烟亏损的情况下 难以控制卷烟零售户减少或不再售卖国产卷烟的情况 四是在更大的利益的驱动下 即出现新的利润增长点 甚至新的利润增长点要比现在所获得的利益更多时 一些卷烟零售户将会变成外烟或工业公司等潜在竞争对手的网点。基于以上几点我认为在新的历史时期要完善营销网络首先应加大对卷烟零售户的控制与管理。 四、完善营销网络加强控制卷烟零售户的具体措施引导保证他们规范经营遵纪守法。在经营上做到不违规、不卖“假、私、非、超”不做影响连锁店形象的事。 在销售上要做到“归我调控”。 在利益上要做到“把我们的利益和卷烟零售户的利益紧密地连在一起”即通过自营店和加盟店之间、加盟店与加盟店之间相互参股和控股达到共享利益、共担风险的目的从而真正成为利益共同体。烟草公司出于自身利益考虑 平时更多地维护烟草专卖店的利益。 当烟草公司与烟草加盟店的利益发生冲突或者时 烟草公司由于拥有控股权 在左右烟草加盟店的决策上也起到决定性的作用。 可见烟草公司拥有卷烟零售户的“烟草加盟店”50%以上的控股权是控制卷烟零售终端的关键。此外虽然我们烟草行业的资金比较充裕但我们如何保证投入对卷烟零售户的“烟草加盟连锁店”50%以上的股权投资能取得较大的回报这也是烟草商业企业必须思索的问题。 2、适当增加卷烟零售直营店的数量逐步把条件较好的烟草加盟连锁店向独资的烟草直营店转化。 直营店是指企业直接经营的零售店实力雄厚的大品牌往往采用直营的方式直接投资在大商场经营专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。 目前存在于我们烟草系统内的各地烟草企业的三产企业和卷烟网络中各地卷烟批发部的门市店都属于直营店。 现阶段我们的卷烟营销网络建设要求建立零售直营店总数不得超过辖区零售户的 1%以避免在卷烟零售环节上出现与零售户争利的现象。 我认为这种说法有不足之处因为中国的卷烟市场是很复杂的 对各级市场零售连锁方式要因地制宜 在重点城市及中等城市要以直营连锁方式为主而不是限制直营店的总数不超过辖区零售户的 1%。卷烟零售连锁建设是一个循序渐进地过程。 首先是卷烟零售连锁直营店的建立 然后将现有符合条件的客户发展为加盟店。直营店是我们的主要依靠对象直营连锁是最基本的连锁经营的模式从目前的运作情况来看其社会效益和经济效益都非常不错由于其统一的装修风格明确的经营定位在当地都享有较高的知名度有效地显示了烟草公司的实力在形象规范特别是在旗舰店的形象展示方面有很大的说服力和参考性 这对提高烟草企业知名度和美誉度起到重要的作用。
这些自营店除了对其它零售户起示范作用之外同时对稳定市场价格、收集市场信息也起到很重要的作用。因为直营店让烟草企业直接面对消费者了解消费者的需求特点这有助于烟草企业获取最有效的市场信息。为公司决策提供了第一手的资料香烟一手货源。 因此我们要适当地增加卷烟零售直营店的数量 重点控制重点城市及中等城市的零售网点在增加卷烟零售直营店的数量方面除了我们自行建立烟草专卖店之外我们还可以把条件较好的烟草加盟连锁店逐步进行全资控股将它朝独资的烟草专卖店方向转变。 3、加强对卷烟市场的调控做好零售商的清户工作 随着网建的深入和发展 卷烟销售部要配合专卖办进行零售户的清户工作。 由于无证经烟户的存在 严重扰乱了卷烟市场秩序 我们要充分运用专卖制度这一有力武器对那些无证经烟户实施严厉打击。 联合工商、 公安等相关职能部门齐抓共管 只要发现无证经营的行为就予以取缔对于情节轻微的采取责令关门、罚款等行政措施对于情节严重的采取重罚甚至追究刑事责任。对那些分散、偏僻、规模较少的零售店、农村早晚店、季节性等微型店要纳入烟草专卖的管理范围 如果某些卷烟零售店不符合要求 我们就要利用现有的专卖手段坚决吊销其卷烟零售许可证并严防死守断其货源绝不容其自由发展。对于关门的经烟户当地专卖管理所要经常上门查看以免其死灰复燃。
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