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行业新知丨竞争利器丨经营管理丨品牌打造

文丨经营参考团队

还有十几天就是2019年了，一到年底店老板们是不是都有一种感觉：“订不到烟”！为什么订不到烟？这个问题很简单：烟草企业、烟草公司的任务完成了。

这是因为，我国的香烟是计划生产的，而每个卷烟厂每年都是有生产额度的，一年的计划量生产完了，就不再生产。而且每个地区的烟草公司，也有采供限制的，必须严格按照计划执行。

到了年底，香烟的数量自然越来越少，所以分到各位终端烟酒店老板手中的香烟自然也就少了。

然而，对于烟酒店来说，没烟卖真的很头疼，特别是到了年底需要大量备货的时候！

面对这种烟难订，紧俏烟不购卖

卷烟数量有限，但是又不能涨价的时候

这时店老板们应该怎么办？

1：首要做的就是把顾客分类！

第一类顾客

对品牌忠诚度非常高，不会轻易换品牌。对于这类顾客最好不要去推荐替代品，十之八九不会成功，还会使自己处于尴尬的境地。

一个有经验的店主是不会把紧俏烟全部卖光的，会留下一部分紧俏烟照顾不换品牌的顾客，这才是精明的店家。

如果顾客要求多买或者是成条购买紧俏烟时，一定要控量销售，根据烟草公司的货源投放情况做出销量决定香烟货源，衔接好下一轮的货源及时到位。

当紧俏烟处于紧张期时，最好是单包出售，延长销售周期，让顾客经常光顾你的店铺，还能拉动其它商品的销售。

把紧俏烟留一手，避免顾客不必要的流失，这才是有经验的商家。

第二类顾客

当紧俏烟库存量不多时，店老板们就要善于撒谎紧俏烟已经断货。顾客得知紧俏烟已经断货，就会考虑购买其它品牌的卷烟。

顾客只是不知道购买哪种品牌的卷烟为好，并不是没有购买卷烟的意愿。

这个时候就需要我们店老板及时的推荐同等价位的卷烟或者是价格稍高一些的都可以，并说出购买该烟的优势在哪里？帮助顾客拿定主意，使之顺利成交。

对于这类顾客，店老板们最好要主动赠送一个打火机，感谢顾客照顾你们的生意。虽是一个小小的打火机，顾客得到了尊重，还会再次光顾店老板们的店铺。

第三类顾客

经常换品牌的往往都是一些年轻顾客，他们有尝鲜的欲望，常常是主动购买新品烟。对于这类顾客，店老板要及时地多为他们推荐一些新品烟，尽量满足他们对新烟的需求。

把第二类顾客需求的紧俏烟匀兑出来卖给第一类顾客，进行合理调剂，就能多做一些生意，从而留住更多的顾客，这就是销售技巧。

只要把握准顾客的消费需求，合理调剂紧俏烟，就能很好地满足顾客对不同卷烟品牌的需求。让顾客满意，店老板们才能把生意做得风生水起。

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2：拆开卖！藏着卖！

实在断货，那就找替代品吧！

1：拆条单包销售

对于紧俏品牌，假如有一条卷烟，拆开条，单盒销售。如果卖一条一个人就拿走了，但如果拆开条分成10盒去卖，一个人买走，其余的人在来购买如果没有货，或许转身就走，但拆开，一次就卖一盒，就有可能被10个人买走。

这些人在购买卷烟的同时也有可能购买些其他商品，随之也能提高下利润额。

2：有烟藏着卖

紧俏品牌不都放在柜台上，可以在外面放几条，如果一次性都买走，既伤了老顾客又丧失了新顾客。

针对那些老顾客就用紧俏卷烟来讨其“欢心”，主要是为了更好地吸引和挽留这一顾客群体，保证店铺的长远发展；

而针对那些过路客香烟货源，可以推荐同档次、同价位的其它品牌卷烟，以此来满足每一位顾客的消费需求。

通过这种销售方法，不仅进一步提高了老客户的忠诚度和依赖度，而且给新客户留下了很好的印象。

3：做好替代品牌陈列

如果紧俏品牌出现断货情况建议做好同价位的陈列补充，增加卷烟的陈列面，既保证柜台内卷烟摆放美观，又可以给消费者带来视觉冲击，借此提升动销。

终端君：事在人为，进烟难，总能到办法！总能让生意做成，前提是不能违法，也不能违规！祝店老板年底生意红红火火！

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