瑞雪普降，年味更浓。腊月上中旬，我们利用暇余时间，对离石北城区的烟酒商店做了随机走访，总体感觉是，今年的酒品销售与往年比，稍微有所下降，但没有特别大的起伏，依旧为汾酒类系列产品一家独大。在小品牌酒类中，汾阳王、老传统相对较为稳定，于成龙、鑫良泉、梨侯宴、北冥老酒、顶呱呱等新品角逐市场比较激烈。

在汾酒系列销售中，主要体现为：逐步提价，渠道众多、系列配套酒店买中华烟，且供方主导作用越来越强。洋烟酒专卖店是由临县人在离石开设的较大面积的连锁店面，其中

一处在乔家沟十字路口以西。在该店我们看到，正举办砸金蛋的活动，是一款价值299的汾酒，每天能砸十几个，人气还不错。该店南角底面的一排货柜，陈列着几种老传统，销量远不如门口货柜陈列的江小白系列大。汾酒的系列开发相当全面，从光瓶的红、黄盖到青花瓷，数十种酒品几乎全覆盖市场。该店女店员丽丽笑

容可掬地告诉我们：今年以来，汾酒股份公司又以每瓶10至200元的价格，提高了价位，而且学习烟草的预售发货方式，在离石以数个较大的代理商，统一发货，有意制造买方市场，加之，个别大批发商的囤积居奇，甚至以每箱赚数十元的微利来操纵市场，导致部分酒品如大兰花、小兰花都相当紧缺，甚至提前三四个月打了货款，都提不到货，或者只给一小部分。

据好几位商家说，按照公开价位销售汾酒，许多商铺的利润相当微薄，主要靠走量和营销公司返点，也有个别商加公然以每箱搭售一瓶假酒的“掺沙子”行径，来牟取不法利益。

在大品牌的挤压下，小品牌如何生存？距离华洋烟酒店约百十来米的顶呱呱烟酒店，是汾阳顶呱呱酒业公司的在离石区的其中一个专卖店，面积约近一百平米，陈

列着包括汾酒、天渠仙湖酒和他们自产的顶呱呱酒等数十种酒品及十多种散装白酒。精干利落的女店主坦言：汾酒以十五年、二十年的销售较快，事宴上用的比较多，他们店大部分都是以亲友熟人和回头客用的居多，利润较低。在货架上，我们看到该店自产的一款高仿汾酒的玻璃瓶外带纸质彩盒的53度酒标价为每瓶60元，基本接近该款汾酒价格。店内散装酒价位为15至120元，以30元的价位的销量较快。

正好，一位男青年来购买盒装醇柔汾酒，标价为108元，女店主要80，顾客说：“我是汾酒厂的，知道它的价位，75卖我吧，这就去火锅店喝了”。女店主略做思索，依旧面带笑意出售：“也好，卖给你吧。以后多来照顾就行了。”在顾客走后，她如实说“一瓶酒就挣的5元，多一分也挣不的”。汾酒价位透明，商家利润确实有限。该店陈列的汾阳其他酒厂的酒类，销售量相对较少，一是牌子生，二是价位高，不过，在中秋上市的一款仿制中华香烟的小100毫升玻璃瓶白酒，卖了十来箱，评价挺好。

小品牌不容易，新品牌更艰难。在泛世盛华小区东门附近的鑫良泉直销店，我们看到店里陈列的该公司酒品

系列相当丰富，从赠送的250毫升小瓶到5斤一坛的，红蓝黑适合多种宴席场合的酒品相当齐全，光坛装酒就有1斤、2斤、5斤的几种，而且外观包装也较为精致。年轻秀气的石经理介绍：他们注重在离石、柳林、方山等地的市场拓展，原计划在今年国庆后在太原设直营店，结果因合作方不合适而没有办。中秋时节，他们的促销活动是，购买两瓶以上价值六十元的酒就有奖励，奖品从小量光瓶酒到5斤的坛装酒都有，100%的中奖率。年底的促销基本与中秋时节差不多。我们沿途看到，在好几处公交站台和乔

家沟十字路西侧北面的大电子屏、包括吕梁火车站站前电子屏都有该公司的广告播出，据说2020年该公司用于广告的费用在二、三百万元。

在顶呱呱酒业斜对面，有家同城酒库的店面，主要以红酒、啤酒和饮料为主，也有汾酒和梨侯宴酒。其中，一款黄金瓷瓶汾酒为188元，黑金汾酒为258元，正

在搞活动。几位服务员忙着推销一款价格为260元两瓶一盒的汾阳产高仿青花瓷。与汾酒直营店不能争锋，与新开的同行就应错位进行。

清朝文武第一廉吏，古法清香最新标准。山西于成龙酒业有限公司成传承于成龙祖业于家老酒坊，在酒业生产中异军突起。就于成龙酒业所产酒品的销售，我们走访来在中央公园西门北侧的古奢清香体验店，经理张如峰正在忙着接待几位慕名而来的客人。他说，于成龙酒业公司投产三年多来，恪守“古粮、古泉、古曲、古坊、古艺、古藏”的六古工艺，创新古法清香酿制新标准，所生产的天渠仙湖、古奢清香两大系列白酒，质量稳定，口感净爽柔甜，已经有相当的知名度，在吕梁和省内外市场越来越受到欢迎。仅他们店在12月份就销售出近六万元的货。在迎新年开门红活动中，二十来天就卖出近十万元，尤其以古奢清香的399元一瓶的雅系列最为受人喜爱。

安居小区大门对面，有好鸡家店铺斗陈列着天渠仙湖与古奢清香酒，不说店主说,于成龙酒业生产的酒是不错，品鉴会也组织得很好。就是价位稍高了些，普通消费者不好接受。他们建议，新的酒品上市，一是依靠当地政府的大力推荐酒店买中华烟，如柳林县推销留誉酒，从县、乡、村到各单位都有任务。再就是要让出利润来，找较大的代理商签订合约，借助成型的网络铺开货，先占领市场。同时，应在街头多做流动广告和发奖仪式，利用快手、抖音等新媒体营造声势。如果只依赖自家做营销，往往投入很大，时效太久，不利于企业发展。

在凤山路薛先森烟酒特产店，店主虽然年轻，但从业多年，已拥有两个烟酒店。他说小品牌的酒不好经营

比如老传统20年的那一款。价位就有些乱。常有人愿意以一半左右的价位来推销，比业务员给的价位要低许多。该店的汾阳王也有好几种，但销量近年不如以前。因为新推出的几款中高档

酒，尽管价位上相比汾酒有优势，口感也不错，但人们并不认可，买的人更少，倒不如在中低端上多搞促销活动，把这一块市场稳固住并逐渐扩展。

在附近另外一家临县招贤人开的醉儒忆酒坊，店主感慨：小品牌的酒，一贯销量较小，也参加过不少酒家组织的品鉴会，但今年五月份以来基本没有陈列，因为不愿垫付三四千元的资金。他

指着货架上的梨侯宴酒说，这家属于销售后再打款，不用预付，而且奖励也多。只需要陈列大小八瓶两个月，就奖励2斤的一瓶。他提议，像于成龙酒业这样的新酒业，应该分类执行铺货款的规定，减轻小店主的压力。同时，要规划好产品的定价，保证酒品以较为缓慢

的爬坡方式来提价，不要提得太快，更不要大起大落，要尽量避免顶价酒干扰市场。同时，在同一区域，要防止多头销售，内部价格紊乱，致使商家难以适应，甚至吃亏。

在袁一路东口的酒藏品店，和蔼热情的女服务员说：一些新品牌的推销员更换较快，业务不熟悉，与店家和客人们交流也少，酒的价格又较贵，因此不好推销。在紧邻该酒店的一家超市，店主热心建议：新酒品应集中在饭店酒店，让店主和服务员推销，像西凤酒那样吹拉弹唱，就有效果。有了名气，放到超市就比较好卖。因为超市主要销售顾客有影响和喜欢的，没有太多的时间去向顾客推荐。

2022年已过去20来天，农历壬寅虎年的钟声即将敲响。于成龙酒业高级顾问、资深人力资源和企业上市重组专家徐君指出：即便疫情较早结束，全国经济形势仍会处于低位缓慢运行，随着新酿酒国标的推出市场依然竞争激烈。因此，新的酒业公司应该从以下做起：一是生产质量要切实保证古法清香的新标准，严把质量关。在高粱购买、大曲使用，特别是酿制、储存、调制方面都要从严把关，严防死守，确保质量和口感始终如一。二是营销方面要长远规划、健全制度。在价格的制定方面，要有三年左右的中长期规划，避免一个将军一道令，一年之内频繁调整，自乱阵脚。在一个县区内，所有的推销员都应该执行一个标准，避免一些特殊人物“另搞一套”。

市场是龙头 ,生产是龙身.在具体营销上，晋香国色酒业公司新任营销总经理刘永峰认为：首先必须走线上线

下相结合，培养自身团队与寻求大代理商相结合的道路，要借鉴酱香型酒招商的有益做法，要求代理商必须具备一定的从业经验、场所、交通工具和渠道，最低以三折的价位发货，帮助其装修门店、开拓市场，积极调动营销商的主动性，再不能大包大揽，全额投资、无限责任建立直营店、体验店。另外，要注重在街头公告栏、电子屏、行业和地方报刊以及网络上做广告，久久为功，让消费者耳熟能详，喜闻乐见。

其次，要在产品系列开发和包装方面多下功夫。有的酒业公司在战略上、宏观上的舍得投资,PPT做了许多。反倒是产品的线下开发滞后。应当尽快完善新品牌的系列开发，在光瓶、盒装、坛装，包括散装酒等多个包装、多种规格，梯次配置，种类齐全，尽快上市 ，满足不同层次消费者的续期。

酒销门店布局上要占据城市黄金地段，重金打造，凸显企业自身形象。晋香国

色酒业公司离石区营销经理张青梅强调：酒销公司应该选择较为繁华的区域，建立一个较有规模和档次的直营店，作为地级市的旗舰店加以重点经营，逐步布展，以此提高知名度，扩大影响。