陈兵是一名体面广告人，现在突然要转行，尝试着卖白酒。

做广告十一年了，他们把媒体版面和时间卖给甲方，赚的是差价，收的是服务费。陈兵的甲方客户集中在地产领域，比起很多没关系、没资源的广告公司，日子还过得去。现在要卖酒，也是没办法，全国各地限售、限购、限价，很多地产客户日子一天天不好过，都跑到县城里开盘，城市里几乎没有生意可以做了。

一个白酒的客户欠钱还不上，用1000多箱酒抵账，共价值100万元。这些酒把几个办公室堆得满满当当，陈兵得赶快把酒换成钱，好给员工发工资和奖金。

酒是好酒，来自中国的名酒之乡，也有品牌酒，试喝的人都说味道不比那些高端产品差。再加上价格便宜，零售价200多块一瓶，批发价1000块钱一箱，应该不成问题。

陈兵想了想，以自己团队的策划能力，再利用互联网免费传播，炒起几个热点，卖酒应该不难。

免费发消息的渠道有很多，比如微信公众号、头条号、企鹅号、大鱼号、一点号、凤凰号等。

陈兵和员工们开始分工协作，利用已经注册的账号，还有手中曾为客户服务用过的账号，把产品消息陆续发到各个平台。各个平台的推荐阅读系统对文章里的商业推广信息很敏感，不能在文章中植入联系电话或微信号，因而推广进展缓慢。

陈兵发了微信朋友圈，连试喝带赠送，卖出去两箱酒以后，提醒员工们要把自己的微信价值好好挖掘一下：“我们就在微信里卖，毕竟这么多年做广告见客户，认识的老板多。”计划不错，员工们也有信心。有几个负责市场的员工，这些年在参加各种大会时加的微信群很多，100人的群有几百个，500人的群也有几十个，如果把总数叠加算起来，每个员工能接触到的用户竟然也有七八万人。

按照微信好友上限5000人计算，每个人加满一个号应该没问题。

“多在群里吆喝，与老板们交朋友。”

于是，全员出动，都跟着老板陈兵学习怎么在微信里直接卖酒。

陈兵他们想得明白，每个老板都是渠道，老板们身边的老板更多，能买酒喝最好，不买的话，推荐身边的老板来买酒也成。

可是，一旦真正开始卖，才发现事情没那么简单。

陈兵他们的策略是先去微信群里加好友，重点加男的，再去微信群里打广告。

现在的群主很多对群内广告十分敏感，遇到好说话的，你发了广告，会提醒你发红包，很多干脆不让发广告，发了就踢出群。没办法，每人几百个大群，好友只能一个一个悄悄地。

很快他们就发现微信目前对加好友的限制很严格，连续发送添加好友的请求，发多了或者发快了，都有被封号的风险，所以只能慢慢加。

看着群挺多，但想在群里折腾点事儿没那么简单，这是对陈兵的第一个打击。

无论如何也得坚持。八个人八个微信号，用了一个月倒也都陆陆续续加上来2000人，加起来也有一万多人了，但是酒只卖出去五箱，还都是有亲戚关系的买的。

只要跟加上来的好友推荐酒，大家基本都会客客气气地拒绝：“对不起，暂时不需要。”偶尔有几个感兴趣的，聊几句也就没了下文。

通过微信群加好友这种方式来的都不是精准流量，都不是购买用户，这是对陈兵的第二个打击。

转机出现在一个90后员工何涛身上。

何涛平时喜欢刷抖音，抖音玩多了，发现抖音上人多，给老板陈兵建议可以试试在抖音上卖酒。

毫无疑问，抖音是2018年中国热门的流量平台，抖音公布的日活跃用户有2.5亿人。要想打响自己的牌子，人人都会想到玩抖音。

在抖音上卖酒，靠谱吗？

大家一起研究抖音上卖酒的案例，发现主流厂家小郎酒、江小白、洋河、泸州老窖、剑南春等，都在抖音上开了企业号，但他们并不直接卖酒，而更多是在展示品牌，关键是大厂的玩法学不来，他们都是联合抖音官方做推广。

于是陈兵决定从学习个人的玩法开始。

陈兵注意到，一个上海的牛肉哥是在抖音上白手起家的，他自己制作了200多个煎牛排的视频，吸引到50多万粉丝。然后牛肉哥开始卖红酒，99元6瓶，号称良心红酒，14万瓶红酒，每瓶赔1元钱。

研究完，他们发现牛肉哥卖红酒只是一个吸引人的话题，最终在抖音上还是要推牛肉哥家的淘宝店去卖牛肉。卖红酒赔钱，靠卖牛肉赚钱。

还有一个西安卖摔碗酒的，过瘾解气，但卖的是散装酒，不是整瓶整箱地卖。

“我们两百元一瓶的酱酒，怎么也得定位为高端酒，可以好玩，但不能没品位。”

陈兵定下调子让90后的员工们多去试试。

创意先从模仿开始。

抖音上能吸引来点赞和评论的玩法，年轻人都试了个遍，变脸、配音、小猪佩奇、拼酒量、拉酒线、白酒兑雪碧、故事与酒、小酒一杯、干杯、喝醉的样子、祝酒词、酒桌礼仪，几天下来，逐渐找到了一些感觉。

有看着点赞飙升的快乐，也有创作不出来的痛苦，玩了两个月，何涛他们觉得抖音潜力巨大，就是太烧脑，需要随时踩着抖音的潮流走，不断推出好的创意，这是很大的挑战。

他们玩抖音最大的收获是，从热闹的“酒文化”里找到了一批有共鸣的人，这些人比微信群里来的精准了许多。

何涛发现，抖音上转化来的加到微信个人号上的1000多人中，年轻人居多。到了沟通销售环节，因为年轻人不喝贵的酒，何涛他们一般主打礼品概念，推荐“好酒买给老爸尝尝”。送礼，始终是成交点。

2018年10月，抖音推出DOU+推广计划，花100元钱，抖音推给5000个人以上看。免费的流量平台开始推出收费计划。

进入2018年12月后，DOU+计划开始发力，何涛发现买烟联系方式微信，他们的账号点赞和评论比原来少了，抖音上的吸粉计划也宣告失败。

何涛说：“可以理解，没有永远免费的午餐。靠在抖音做广告卖酒，卖得还没有赔得多。”

折腾了大半年，陈兵对自己通过免费流量上来卖酒的做法给出很低的评价：“应该说是失败了，零分。”

卖酒有卖酒的逻辑，并不是你手里有货就一定能卖出去。陈兵意识到漫无目的地去加粉丝、找买家很不靠谱。不精准的用户，永远没有转化。

买酒的人到底在哪里？人们都去哪里买酒？谁手里有买酒的客户？

陈兵对这些问题分析来分析去，发现还是要借助传统卖酒渠道的力量，但方法是一家一家寻找烟酒店的老板，让他们发朋友圈推荐。目标是哪怕不挣钱，也要尽快把1000箱酒卖完。

“我实在是受不了了，再不结束，我自己都绝望了。”

陈兵发动员工去街头拜访烟酒店老板，由于陈兵的酒品牌够大，许诺的提成也够多，谈判成功率很高，一天就有30多个烟酒店老板帮他转发微信朋友圈，成交了50多箱。

回来的员工分析成交的原因，让陈兵终于有了一点信心：“烟酒店老板的微信朋友圈以前发得都很烂，我们有文案能力，图片、文字都帮他们准备好了，信息一发出去就能击中别人。”

趁热打铁，陈兵和员工们在一个月内先后跑了1000多家烟酒店，找了800多个老板，发了3000多条朋友圈。临近过年，1000箱酒终于卖完，陈兵也总算彻底见识到了烟酒销售的渠道力量。

“真是结结实实挨了一个嘴巴子，同样都是微信好友，我们两三千人抵不上烟酒店老板那三五百人。”

思考点拨

问题1：为什么在微信上卖酒是个错误的选择？

提示：想要在微信上卖东西，首先要有足够的用户，其次用户要对运营者的角色有清晰的“标签”认知，知道运营者擅长什么领域。一个做广告的人卖白酒，这很难让用户信任，离开好友数量和标签这两点，运营者无论推荐什么产品，都很难有好的销量。换句话说，不要指望什么都拿到微信上卖。

问题2：你觉得靠网上炒作文章卖酒靠谱吗？

提示：想要从互联网的免费流量平台获取流量，并将之转化成销量，理论上可行，但在实际操作中，靠内容输出拉动销量是一个不断累积的过程，很难快速见效。

问题3：微信群里加好友卖酒为何很难卖出去？

提示：微信群形形色色，在营销上的价值良莠不齐，很多所谓的500人大群，真正活跃的没几个人，很多群都已经是死群，发任何信息都没人看。偶尔有管理得好的大群，群主又拒绝各种产品广告，所以指望在各种微信群里发了广告卖产品，是一种奢望。对于微信群来说，有一种玩法是可行的：利用微信群里人多的优势，长期持续去添加群里人为微信好友，通过互动把角色定位先打出去，把关系先建立起来，然后再去塑造未来销售价值，不能一上来就卖东西。

问题4：你相信玩抖音小视频就能卖酒吗？

提示：抖音带货是2018年下半年的新功能，在抖音上可以直接链接到淘宝、天猫店，这是一个系统化的服务方式。建议卖家多使用抖音平台上的DOU+等付费功能，为系统推荐加点燃料，让推荐持续更长时间，传播给更多的人买烟联系方式微信，这是付费的抖音玩法。想通过免费的抖音玩法直接卖货，也可以尝试，但我们的建议不要抱太大希望，对于一个开通了付费功能的平台，其免费的玩法效果一般都十分有限。

问题5：用抖音圈粉为何要用微信个人号落地？

提示：销售成交是一个复杂的过程，不要指望15秒或60秒内就完成销售，可以先从抖音上把人加到微信个人号上再慢慢转化。想要圈粉，可以在小视频字幕上多下功夫，把微信号、手机号或QQ号用字幕展示，也可以在账号介绍里提示微信号。

问题6：为什么从传统渠道加好友卖酒更有效？

提示：微信个人号流量池的玩法的关键点是运营者精准获取用户，而不是漫无目的地去各种平台乱加粉丝，我们反对把微信个人号流量池玩法看成是与传统营销玩法对立的。恰恰相反，运营者要通过各种渠道，先把精准人群聚集在自己手里。案例中的陈兵只顾着卖货，卖完就完了，并不想长期卖酒，所以忽略了加好友这件事的重要性。其他有长期运营想法的人，都可以尝试着利用街头600万家烟酒店老板的推荐，为自己构建包含精准用户的微信个人号流量池。

总结

很多人都有在微信卖货的冲动，拿到一款产品，就想立刻用微信卖出去，这太高估了微信的力量。千万别为难自己，也不要为难微信。人们从哪里购买什么产品，都有一定的路径依赖和渠道依赖，找到这些路径和渠道，用微信个人号重新建立自己的销售渠道，从而找到你真正的用户才是正确的微信卖货方法。