“公司老总觉得目前电子烟销售的网点还是不够密，不足以渗透到烟民用户的‘最后十米’，所以还在加码。”他强调，在这些超市开始上架销售电子烟后，消费者不需要跑到几公里外的加盟门店购买电子烟，但是因为大中型连锁超市的密度有限，仍难以覆盖他们理想中所有的目标社区。“所以，前一段时间我们已经和更多社区小店、小餐馆洽谈合作，希望这些小店也能上架、寄卖电子烟产品。”

与社区周边的小便利店、夫妻店洽谈合作，他们采用的也是寄售方式。这些小店因为无需额外投入成本，加上烟弹的分润可观，很多社区餐厅、夫妻店也都乐意合作，只是公司的线下渠道人员成本为此增加了不少。

“只要在店里摆放一个电子烟的展示架，有消费者购买商家就能拿到15~20%的分成。”张峰表示，只有将代理的产品真正铺满社区小店，才有可能实现和传统香烟一样的购买效率。

“从目前的效果来看，在小便利店、小夫妻店里寄售电子烟的做法，确实带来了一些新用户。”张峰告诉懂懂笔记，从代理品牌官方反馈的调研数据来看，自三月份以来香烟如何避免18级代理问题，其官方APP日新增会员均数是今年1~2月的近两倍。

但是，随着新用户增多，烟弹产品消费需求增加，电子烟品牌、代理商也在面临新的挑战。这些挑战，也导致了超低价甚至赔钱产品的突然涌现。

线上价格混乱，山寨仿货难杜绝

“其实，现在线上还是能买到电子烟和烟弹的。”

张峰告诉懂懂笔记，尽管电子烟“线上禁售令”已经实施，正规电商渠道的电子烟产品也都已经下架，但只要在部分二手电商平台、社交平台上搜索“电子烟保护套”等关键词，还是能找到“挂羊头卖狗肉”的电子烟商家。

近半年来，线上悄悄销售烟杆、烟弹的商家不在少数，更让这些代理商头疼的是，线上销售的烟杆、烟弹价格比线下零售渠道低得多。

“通过微商方式悄悄销售电子烟的商家，价格只有官方建议价的三分之二，把市场做得很乱。”张峰举例，某品牌普通三颗一盒的烟弹，官方建议零售价格为99元/盒，但通过所谓的微商渠道购买只要60元/盒；即便是300元的电子烟套装，有些微商也仅卖200元。

由于微商的价格低廉，吸引了大量的电子烟烟民向其购买烟杆、烟弹，也扰乱了市场机制，“曾有销售网点反映，部分顾客在购买产品时会以微商渠道的价格低为根据，随意砍价。”

显然，价格混乱严重影响了线下渠道的销量。那么，微商销售的烟弹为何如此便宜？

张峰分析，尽管有商家悄悄在线上以微商模式销售电子烟产品，但货源也是源自各级代理商家。“在行业发展早期，有些品牌为了快速铺销售网络，在各省市授权了多级的加盟商。”这其中，有部分投机的加盟商、代理商，一方面发展门店授权，一方面利用商品进价的优势开始发力微商渠道。加上线上销售商品所需投入的成本远比线下门店、寄售网点低很多，以至于售价也就降低了不少，“加上疫情影响，有些微商提供快递上门服务，也赢得了不少消费者的好感。”

那么，这些品牌、代理商为何不大力整治微商渠道乱价行为呢？

“目前很多品牌都在全力拓展线下销售网络，但是线上的走货量还是可观的。”张峰表示，和一些大代理商交流时了解到，保守估计通过微商在线上销售的电子烟总量，经常会占据品牌整体销量的四成以上。

也就是说，如果品牌方大力整治线上微商渠道，出货量就将大受影响。所以，很多品牌也就睁一只眼闭一只眼了。

“最让我们代理商头疼的，是部分电子烟代工厂也开始瞄上烟弹生意，开发出适用于各品牌烟杆可互相替换的山寨烟弹，或是制造高仿正品的烟弹，还通过微商途径开始销售。”张峰表示，这里有一个大背景：深圳有大量电子烟的代工厂，现在大多是产能过剩状态，原本品牌只需持续投入开发新品，就能在一段时间内杜绝仿品、假货，但碍于市场、政策等行业不明朗因素，很多品牌在新品开发上基本是停滞了。“所以，产能过剩的工厂就开始大量山寨，这也是现在正品厂商开始推9.9元烟杆产品的原因之一。”

【结束语】

实际上，现在电子烟行业的场内玩家，对待后市的态度也是两极分化明显，乐观的、消极的都能拿出充分的论据。从艾媒发布的相关数据来看，受到税率、价格提升和国家管控加强等因素的影响，国内卷烟市场发展逐步放缓，电子烟市场开始加速拓展，预计2020年市场规模有望达到84亿元。这也导致部分品牌开始纷纷发力线下渠道香烟如何避免18级代理问题，让电子烟行业呈现出一片“欣欣向荣”的景象。

但在品牌疯狂抢占线下市场，转化传统烟民、普通消费者的同时，一场零和游戏也开展开。价格战、倾销战和山寨品流行导致市场乱象丛生甚至泥沙俱下，凸显出行业隐藏的巨大危机。

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