虽然假期是卷烟经营的较佳时机，但目前“双节”已过，我们的零售经营仍要继续。为了更好做的节后经营，适当做好卷烟经营反馈，总结经验，反思得失，以期助力后续卷烟经营不仅重要而且必要。今年的“双节”假期卷烟市场情况如何？下面让我们一起来听听几位零售户的总结与反思。

提前准备，灵活促销

零售户 孙东海

我的超市位于国家AAAAA级旅游风景区——天柱山附近。位置优越，客源丰富，每年的卷烟销售一直很好。但是今年上半年由于受疫情影响，游客量大大减少，卷烟销售与以往相比有所下降，店内高档烟尚有不少库存。节前我就想一定要好好地抓住今年“双节”难得的机遇，提前准备假中华细烟，灵活促销。

9月上旬，我花了几天时间对库存卷烟进行全面盘点，摸清各档次库存量，对紧俏的中高档烟做了充分的货源补给。对店里商品陈列进行了精心的设计，确保店面干净、整洁、明亮，确保卷烟陈列新颖、独特，将各类卷烟明码标价。我在“双节”期间针对不同顾客灵活推介，着力抓住重点客户、消费大户，极力向他们推荐中高档烟；对年轻顾客和女性顾客着力向他们推荐细支新品；对一些新顾客则顺应他们的需求。

记得10月2日下午小雨，一位湖北游客进店询问热水，我不仅无偿提供热水，还给了她一把雨伞。这位游客非常感激，随后买了4条黄山细支和2条软中华烟。小举动，蕴大爱，有时候零售户一些看似简单平常之举，或许让顾客心存感激，会情不自禁地主动支持咱们的生意。我想正是因为自己能因人施策，灵活促销，“双节”期间卷烟经营总体还不错，不仅新进卷烟销售看好，连前期库存的一些高端卷烟也销售一空，去库存效果明显。

不温不火，市场平稳

零售户 宋志金

我回顾今年“双节”假期卷烟经营，可以用“不温不火、市场平稳”八个字来概括。也就是说没有出现预期的火爆，当然也不是特别冷清。为什么会出现这种情况？我想究其原因还是与“新冠肺炎”疫情影响与经济下滑有关。

虽然国内疫情早已得到有效遏制，取得了阶段性胜利。但国外疫情却处于爆发期，一些省市每天输入病例时有发生，内防扩散外防输入压力大，国内疫情警报尚未解除。有医学专家依然建议“双节”要慎重选择出门旅游，同时到旅游景点要戴好口罩，做好防护。

今年“双节”期虽然各地游客有所回升，但与往年相比还是少了不少。以安徽省潜山市天柱山景区为例假中华细烟，“双节”8天假期仅接待了近12万游客，远远低于预期。因而市场不温不火；加之我市一直是劳务输出大省，不少在上海、湖北、北京、天津、浙江等地打工的年青人假期未返乡，造成本地卷烟消费需求者大量外流，这对“双节”期卷烟销售也产生了一定影响。虽然今年有8天长假，但是我超市里的卷烟销售反而没有前几年那么好。

下一步，我将认真分析周边消费群体结构特点，考虑卷烟需求实际变化，同时针对当前卷烟品牌结构调整及消费需求变化的实际情况，积极做好谋划，做好信息搜集、思路梳理，把握好婚庆、乔迁、乡村建设等商机，切切实实地做好卷烟销售。

调控收紧，供应不畅

零售户 刘金花

反思今年“双节”卷烟经营，我深切地感受到今年与往年大不一样。以前每年“双节”假期我店大概能销售各类卷烟近70-80条，而今年虽然有8天假期，却只销售了40条。我想因素是多方面的，除了前面同行提到的受前期疫情影响，经济持续低迷，居民收入减少，从而导致卷烟消费者的消费需求、消费心理和消费结构调整外，还有一个重要因素就是与卷烟调控政策收紧，供应不畅有关。

以我们这里为例，过去主要是严格控制高档烟的月供应量，如中华、利群、黄鹤楼等名优品牌，每月进量非常少。而现在7-15元的中低档烟控制十分严。我是18档经营户，现在10元以下的烟难进购，13元的普皖每周4条，这点烟根本不够卖。我超市位于城郊结合部，大部分居民收入还不是很高的，烟民消费主要是以7-15元为主体，20元以上的烟消费不是很好。现在调控政策收紧，就出现了明显的供需矛盾。畅销烟不够卖，不畅销的烟卖不了，时常引起消费者的抱怨和不满。

从国家层面上说，严格控制中低档烟，是基于控烟要求和行业长远利益需要，但这对消费者和零售户来说形成新矛盾。因此借此机会，我真诚地希望烟草公司要关注卷烟零售户特别是城郊结合部、农村零售户的困难和诉求。真心想客户所想，忧客户所忧，急客户所急，拿真招，出实措切实帮助卷烟零售户解决实际困难，让卷烟零售户顺利度过难关。在货源组织和供应方面要倾听客户心声，做好科学安排，保障畅销烟合理供应，积极引导客户灵活促销，做好非畅销烟的销售，提升卷烟零售户的盈利水平，激发他们的兴趣和激情，确保卷烟销售持续顺畅。

总结反思，查缺补漏

零售户 周慧慧

我从事卷烟经营快15年了，结合今年“双节”卷烟销售情况，深深地感受到卷烟经营需要技巧和智慧，而不是随意应付。只有真诚对待，真心付出，才会有好的回报。我认真总结“双节”期卷烟销售情况，概括起来说有得有失。

先说得的方面：

一是提前谋划，准备充分。考虑今年“双节”有8天假期，这对零售户来说是非常利好的。因此9月初我就开始谋划，对店面做了一次简单的整修，店内商品进行重新陈列，添置了饮水机、红外线测温等设备，提前储备了足够的低中高各档次的卷烟。

二是主动出击，灵活促销。我获悉邻村有位居民家“双节”儿子结婚要办喜宴，9月20日我连夜赶到他家，恳请他到我店里购买婚宴用烟酒。这位顾客没有拒绝，但也没有答应。9月22日我再一次赶到他家，送上一个200元红包，在一番入情入理的劝说，对烟酒品质和价格作了一番承诺，这位顾客最终答应下来。9月28日他带着儿子一次性购买9000多元的婚庆用品，我赠给他们优质床上五件套。

三是真心承诺，热诚服务。为了搞好“双节”经营，我提前作了承诺宣传。确保“双节”假期商品质量可靠，确保价格合理，承诺若出现商品质量问题，相同商品价格高于周边的可以当即退款。卷烟坚决抵制私自进购、回购，承诺“假一罚十”。同时积极开展免费送货到家服务，为周边村民代收代发快件，这些举措很好地吸引了顾客，假期零售情况很好。

再说不足的方面：

一是对待陌生顾客耐心不够。10月6日上午一位30多岁顾客进店要买一条普皖，当时店里只有几包。我就直接告诉他没有整条的了，但没有进一步引导他选择其它品牌，错失了生意。事后了解他在对面一家小店买了一条细支黄山，想起来略有遗憾。

二是扫码付款，未及时核实。10月2日当天有两位顾客进店都购买了158元的商品，他们分别用微信和支付宝付款，但是当时顾客多，我没有仔细核实数额及时收款，稍后发现只收到一笔158微信转账，由于粗心导致损失，值得警醒。

三是备货针对性尚有欠缺。今年“双节”8天假中有4、5天下雨。在备货时没有重视天气预报，进购时主要以食品、饮料和卷烟为主，忽视了雨伞、雨衣的筹备。记得3日那天有一个20人的旅游团队进店要购买雨伞，因缺货错失了生意。同时在卷烟进购方面忽视了高档烟的储备，疫情后中低档烟备受欢迎，因此错误认为“双节”依然如此，然而今年“双节”购买高档烟的顾客却不少，因储备不力留下诸多遗憾，今后要引以为戒。

“双节”虽然已过，但零售户通过回顾卷烟市场销售情况及假期经营，总体反馈平稳有序，但没有出现理想中的火爆。原因是多方面的，希望烟草公司和零售户自身都要进行认真总结，反思不足，不断进取，力争扎实搞好后续经营。