私企内务管理研究/潘文富

对烟酒生意来说，春节档期的销售旺季已经来临，要么是今年最后一波生意，要么是明年开年的第一波生意，都得要抓紧。

不过，不少烟酒店老板仍然瘫在店里，嘴里念念有词：“生意不好做~~”，“大街上连人都没有~~~”，“客户都没钱了~~~”……。或者，只是发发朋友圈：快过年了，有酒啊，你们快来买啊。

客观的来说买烟联系方式微信，不管日子再怎么艰难，临近春节了，酒还是要买的，聚会宴席不会少，喝是必然的，再有亲戚领导客户各种走动，手也不能空着买烟联系方式微信，酒水的总体消费量必然是有的。只是烟酒店老板不能再像以前那样，轻松就把生意做了，而是要更加积极，更加主动的来抢生意了。

之所以说要抢生意，是因为各家烟酒店对客户的营销方式都已经高度同质化，价格也早已透明化，卖瓶茅台赚几十块已经是常态，常规服务模式大家都有。在没有增量且存量市场萎缩的前提下，这生意只有靠抢了。所以，这个时候还瘫在店里发牢骚的，那就只有死路一条了。

那要怎么抢？这里先介绍些基本动作：

01店内的基本节日氛围

网店都开始普遍有装修意识了，实体店更不能落后。

过新年，迎春节，店里得要有对应的现场氛围。在灯光、主体装饰品、陈列配品、LED字幕内容、显示器的视频内容、店内背景音乐、橱窗里的陈列场景，乃至店员制服等方面，得要有个过年的气氛。

若店里还是死气沉沉，陈旧、冷清、衰败，别说新顾客不会进店，就连老客户路过，看到这副半死不活的模样，都会丧失了进店的兴趣。

02准备工作

准备充分，才能更好的迎接生意，同时，通过充分的准备，也能向客户体现出店里的主动、进取、热情、周到、细心。

准备工作包括各类节庆专属包装物，快递运输包装，车辆运输防护具，运输工具，长途发货方案，配套商品组合方案，送货人，合作的快递公司，最晚发货日期，应急送货方案等等。这些准备内容亦可作为广告宣传形式发布出来。

03信息发布

进入春节销售档期，店里的微信公众号，老板的个人微信号，客服专属号自然要把相关信息发出来。诸如春节期间的主题宣传广告，特色服务措施的出台等信息发布出来。

04老客户的激活

烟酒店的生意，有一半以上是靠老客户的回头。当然了，不能直接催促老客户前来买酒，而是先要把基础工作翻新一下，诸如：

1.翻查客户近半年来的微信，了解其生意、家庭、子女、个人情况等方面的变化。

2.进行对应的客户档案更新。

3.基于客户情况的变化，推算客户在家宴、生意客情维护、生日寿诞、乔迁、员工福利等方面的采购可能。

4.根据客户的价值，进行前期的礼品寄送，诸如新酒、酒具、店定做礼品、台历挂历等，作为铺垫。

5.基于推测的客户用酒场景，提供完整的宴席组织方案参考资料，亦是间接的酒水推销。

05邻居门店

除了激活老客户，还得要开发新客户，烟酒店新客户的三大开发方向：

1.通过普通零售客户的沉淀。

2.老客户介绍的新客户，客带客。

3.来自周边邻居门店的介绍。

这里咱们重点说一下周边邻居门店：

1.以本店为中心，方圆100米之内的其他门店。

2.只要是没有直接生意冲突的门店，都可以视作为可合作的门店。

3.首先，这些门店本身就存在消费需求。

4.邻居门店的客户资源，若能共享过来，开发价值更大。

5.即便邻居门店一点生意都不照顾，只要能不在顾客面前说你坏话，就算是帮忙了。

6.前期可从主动的走店开始，配合定期的礼品（新酒，酒具，店定制礼品等）赠送，建立基本关系。

7.在春节旺季来临前，再次安排进行巡回走店。价值度较高的邻居门店，走访礼品的预算可放宽一些，这点投入意识和决心得要有的。周边邻居门店的生意都拿不下来，就更别提什么开发大客户了。