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紧俏烟不足,让零售户怎么卖?卖什么?

时间:2023-01-13 18:56来源:网络整理 作者:佚名 点击:
目前,卷烟市场供应总量偏紧,紧俏烟更加紧俏,那么,卷烟零售户如何正确看待紧俏烟?有的零售户埋怨自己的紧俏烟少,不够卖,不妨看看这位老板的做法。他的具体做法是:送货后,将经常脱销的紧俏烟拆成零盒销售。而把店里的“滞销”烟冷落一边,大多时候只把紧俏烟卖给熟客,而生人来店里就故意说没有或者是已经卖完了,导致我们可能会损失了很多潜在顾客。

目前,卷烟市场供应总量偏紧,紧俏烟更加紧俏,那么,卷烟零售户如何正确看待紧俏烟?怎样实现零售利润的最大化呢?下面给大家支几招如何在货源紧张的情况下,如何维持正常的卷烟零售,最大限度满足消费者需求,提高店铺盈利。

第一招:拆条销售,利润最大化

紧俏烟顾名思义是指市场上好卖的烟,也就是人们常说的抢手货。紧俏烟的存在是客观存在的,符合市场规律。有的零售户埋怨自己的紧俏烟少,不够卖,不妨看看这位老板的做法。

绉老板的祥兴便利店地理位置优越,店铺人气旺,卷烟销量高,加上服务态度好,附近顾客喜欢到他的店购买卷烟。但是自从卷烟货源供应紧张以来,货源偏少,有的烟不够卖,顾客有意见,只能反复解释,求得“上帝”谅解。绉老板一想这样下去怕是顾客都跑光了,所以为了保证顾客都能买上喜爱的卷烟香烟货源,绉老板除了每个周期订足货源、保持合理库存外,还采取“化整为零”的销售办法,缓解供需矛盾,确保不“断货”,也实现了零售利润最大化。他的具体做法是:送货后,将经常脱销的紧俏烟拆成零盒销售。这样,可以降低紧俏烟出售速度,拉长销售日期,确保顾客进店都能买到零盒烟。

这位老板“化整为零”出售卷烟,表面上看,是没有办法的办法,实质上也是一种与时俱进的销售策略,但笔者认为,此办法只是权宜之策香烟货源,不可“一刀切”。要根据市场变化和库存情况灵活运用。

首先,站在客观的角度,正确看待紧俏烟不够卖、紧俏烟限量供应的问题,保持平和心态,从自身经营找问题,补短板。其次,多请教客户经理,科学订货,不怕烟量少,有多少订多少,更不要把卷烟零售的“宝”都压在紧俏烟身上。要在客户经理的指导下学会订烟,不断提升品牌宽度和新品上柜率,用畅销品牌和新品培育弥补因紧俏烟少带来的零售“短板”,确保卷烟零售稳中求进,少走弯路。

第二招:控量销售满足更多客户

俗话说的好,“物以稀为贵”,卖货卖大家。但是我们店主大都有这样的看法,那就是把店里的紧俏烟看成“宝贝”似的。而把店里的“滞销”烟冷落一边,大多时候只把紧俏烟卖给熟客,而生人来店里就故意说没有或者是已经卖完了,导致我们可能会损失了很多潜在顾客。那么我们老板应该怎么做呢?看看这位老板的做法。

刘老板的燕林小卖部对面小区有一个熟客,每次进店都要一次性购买3条真龙(珍品)卷烟。基本上每次这位顾客进来,刘老板就拿好3条珍品放在收银台了。但是今年以来,珍品的货源投放越来越少,每周就3-5条,如果都给这位老顾客,就没办法满足其他消费者了。所以刘老板一次最多给他一条。虽然顾客有点不高兴表示:我是常客,拿钱买烟,为啥还限量?但是刘老板解释:过去货源多,如今货源少,一个周期能卖你1条都算不错了。货卖大家,我要留点货,满足其他熟客需求。而且不管客户怎么说,刘老板坚持限量出售,虽然顾客一开始很生气,但是慢慢的发现别的店才一两天就断货,就慢慢理解了刘老板的做法。

特殊时期,特殊政策。卷烟是国家专卖品,生产有计划,货源投放由国家调控。“物以稀为贵”,卖货卖大家,这位老板的限量供应政策,看似不近人情,却有一番道理。有了这个初心,就能赢得客心,稳定消费群体,生意平稳,不会大起大落。

第三招:断档货源置换销售

现在货源紧张,特别是省外卷烟,基本上一个星期一条,很多老板烟不够卖,又不能从别的商店进货。看着顾客离去的背影,白白地流失了这些客源,老板们心里多少有点不甘心。紧俏卷烟不够卖,断货是经营中常见现象,那么遇到这样的问题怎么办?看看这位老板的做法。

国酒店的余老板是个会做生意的人,之前很多顾客进店找南京(炫赫门),刚开始的时候,余老板直接说没有货的话,顾客听了就转身就走。后来余老板决定换一种方式说话。有人来找煊赫门的时候,余老板是这样说的:“小兄弟,你要的烟好像有啊,我从烟柜里帮你找一找。”这时候,余老板拿出自己店里的主推的新品品吸烟招待顾客。一边帮助顾客点燃香烟,一边与顾客搭讪,拖延一点时间。通过与顾客的唠嗑,不经意间询问顾客这新品烟的味道如何,试探性的询问口感是否与煊赫门的相近。然后跟顾客说:“我记得南京(炫赫门)还剩下一条,怎么没有了呢?可能是卖完了。不好意思,让你久等了”,要不您试试这新品烟,这个烟的口感我觉得还不错,跟煊赫门很像,而且还便宜一块钱呢,货多不用找,你什么时候来都有。顾客一听觉得不错,当即就购买了一条。

正确认识、积极应对卷烟断货问题,这是零售户必须面对的现实,如果顾客需要的牌子断货了,可以推介其他同等价位的牌子。假使顾客不接受,也不要生气,让他到其他商店购买,或是让顾客提供联系方式,一旦有货,及时告知顾客进店购买。这也稳定消费群体的办法之一。

(责任编辑:admin)
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